Как можно всего за год раскрутить компанию в регионе

ОПОРА-КРЕДИТ: Как вы пришли в предпринимательство?

Светлана Малахова: После окончания академии в течение двух лет я работала в трёх крупных компаниях, но всегда стремилась к чему-то большему. Работа на кого-то просто была не для меня. Я не видела так свою жизнь через 10—15 лет. Когда я пришла в предпринимательство, я не была до конца уверена, что это то, что я ищу, но я решила попробовать и не жалею об этом. Самое главное, что есть в предпринимательстве, для меня — это вызов, свобода и риск. Толчком уйти с работы и заняться бизнесом послужила идея, которой я поделилась со своим молодым человеком. Он, кстати, всегда хотел быть именно предпринимателем. Идею он поддержал и убедил меня, что она может стать основой для самостоятельного проекта в Интернете. Так уже больше двух лет назад и сложилась наша команда.

ОПОРА-КРЕДИТ: Как изменились ваши представления о предпринимательстве за это время? Как вам кажется, какие качества нужно развивать в себе человеку, решившему заняться бизнесом?

Светлана Малахова: Компанию мы зарегистрировали через полгода после того, как мы начали работать над нашим проектом, а спустя год — открыли офис в Набережных Челнах. За это время моё отношение к предпринимательству сильно изменилось. Мы стали много читать, смотреть программу «Бизнес-секреты с Олегом Тиньковым», интересоваться опытом успешных предпринимателей в нашей стране. Оказывается, о них я почти ничего не знала. Раньше многие вещи я воспринимала как само собой разумеющиеся. Сейчас я понимаю, всё, чем мы пользуемся каждый день, результат чьего-то труда, и если мы хотим сделать нашу жизнь лучше, это в наших собственных силах.

Я думаю, предпринимателю необходимо обладать терпением, упорством, верить в себя, не бояться рисковать, и всегда брать на себя ответственность за любой результат, именно это отличает его от всех остальных. В своём блоге я размышляла, что значит стать успешным предпринимателем — всё должно сойтись в одной точке: и собственное трудолюбие, и определённое стечение обстоятельств, и смелость, и желание что-то сделать самому для того, чтобы изменить этот мир.

ОПОРА-КРЕДИТ: Почему вы решили начать свое дело в Набережных Челнах, а не в Москве? Какие особенности управления компанией в регионе вы могли бы выделить?

Светлана Малахова: Работая над нашим проектом мы поняли, что для того чтобы создать успешный стартап в Интернете, нужно набраться опыта в оффлайне. Мы решили открыть офис и оказывать услуги населению. Посчитали предстоящие расходы и поняли, что офис в Москве нам пока не потянуть. Выбор на Набережные Челны пал не случайно: я закончила здесь школу, и здесь живут мои родители. Население города около 500 000 человек. На слуху в городе было не больше 10 юридических компаний. Мы подумали, что для нас это подходящий вариант набраться опыта. Когда мы приехали, компаний оказалось не 10, а 50. Спрос на юридические услуги небольшой. Поэтому бороться приходится за каждого клиента. В этом смысле, я думаю, с выбором города мы не ошиблись: наверняка в Москве заработать можно было бы гораздо больше, но именно здесь у нас была возможность научиться не только оказывать услуги, но и строить отношения с клиентами, определённым образом позиционировать нашу компанию, чтобы выделятся среди остальных.

В небольшом городе взаимоотношения людей строятся по-другому. Здесь многие работают на одном и том же месте несколько лет, выполняя рутинную работу. Часто люди не такие требовательные, как, например, в Москве, и это позволяет расслабиться. В итоге, страдают клиенты и качество обслуживания. Поэтому в управлении компанией в регионе необходимо проявлять жёсткость. Мы очень требовательны в первую очередь к себе, к нашим сотрудникам и к тем, с кем мы работаем. Кроме этого, мы всегда стараемся подходить ко всему рационально. Например, при регистрации фирм в нашем городе у налоговых органов сложилась определённая практика: они не выдают документы представителю без нотариальной доверенности. Это не предусмотрено законом и накладывает дополнительные расходы. Но никого, по всей видимости, кроме нас это не смущало. Мы два дня стойко боролись за право представлять клиента на основании обычной доверенности, и в конце концов нам удалось его отвоевать.

ОПОРА-КРЕДИТ: Вы использовали множество способов продвижения. Какой из них оказался наиболее действенным?

Светлана Малахова: Мы давали рекламу и объявления в газетах, рассылали электронные письма, распространяли листовки, стояли на справке 09 и размещали контекстную рекламу. Самый неэффективный способ продвижения, на мой взгляд, это газеты, хотя именно они привели к нам наших первых клиентов. Наиболее эффективными оказались листовки, сарафанное радио и продвижение в Интернете. Главное, наверное, не столько где ты рекламируешь, сколько как. Необходимо сосредоточиться на конкретной услуге. Мы постарались представить, кто наши клиенты, какие у них потребности и что мы можем им предложить. Я сама почти не смотрю телевизор и не читаю газет. Если мне что-то нужно, я обычно ищу это в Интернете. Именно поэтому мы сосредоточились на том, чтобы создать в нём своё присутствие при помощи сайта, блога и твиттера. Кстати, в моём блоге один из читателей говорил об эффективности прямой почтовой рассылки. Это единственный способ продвижения, который мы пока не пробовали, но очень хотим. Я думаю с его помощью привлечь внимание к нашим услугам в сфере внешнеэкономической деятельности.

ОПОРА-КРЕДИТ: Каких принципов вы придерживались при создании сайта?

Светлана Малахова: При создании сайта нужно сосредоточиться не на продаже услуги, а на ее покупке. Это была наша ошибка, когда мы делали первую версию нашего сайта: мы больше говорили о себе, чем о покупателе, на языке, который мог быть ему непонятен. Теперь мы постарались сделать так, чтобы купить наши услуги было максимально легко: прямо на сайте можно заполнить анкету для регистрации компании, выставить себе счет для оплаты услуг при помощи QIWI Кошелька, узнать, как можно сэкономить время при заказе услуг, и заключить с нами договор. Также мы хотим добавить на сайт форму обратной связи, потому что нам важно, что о нас думают наши клиенты. Кроме этого, в скором времени мы планируем открыть интернет-магазин юридических документов, которые будут доступны для скачивания сразу после оплаты. Оплатить их можно будет не только электронными деньгами, но и пластиковыми картами, а также по смс.

Принципы, которых мы придерживались при создании нашего сайта, это простота, удобство, лаконичность, функциональность и оригинальность: каждый элемент на нём мы продумывали сами и сделали его именно таким, каким мы хотели его видеть.

ОПОРА-КРЕДИТ: В своем блоге вы писали, что пробовали жить по принципам бутстреппинга: в чем это выражалось?

Светлана Малахова: Прежде всего, это выражалось в том, что мы выделили специализацию — правовое сопровождение бизнеса. Мы перестали оказывать консультации физическим лицам. Также мы отказались от услуг, которые требуют много времени и сил, но приносят плоды в долгосрочной перспективе, например, от участия в судах. Затем, на нашем сайте и в Интернете мы сосредоточились на рекламе услуг по регистрации фирм. Это помогло нам покрыть текущие расходы и стало источником финансирования нашего следующего проекта — интернет-магазина.

ОПОРА-КРЕДИТ: Какие юридические услуги наиболее популярны в регионах? Что для вас более продуктивно: работать в онлайне или оффлайне?

Светлана Малахова: В Набережных Челнах наибольшей популярностью пользуются услуги по регистрации фирм, в крупных городах, таких как Москва, Санкт-Петербург и Нижний Новгород — консультации по внешнеэкономической деятельности.

Сложно сказать, что сейчас мы работаем в онлайне, хотя именно так мы видим себя через какое-то время. Скорее, мы привлекаем большую часть наших клиентов через Интернет, а также предлагаем возможность оформить заказ и оплатить наши услуги онлайн. В основном же всю работу мы делаем в оффлайне. В дальнейшем мы планируем развивать интернет-магазин и другие онлайн-сервисы, которые с успехом давно работают на западе и только начинают появляться у нас в стране.

ОПОРА-КРЕДИТ: У вас есть блог, твиттер, вы даете бесплатные консультации на сайте. Какие преимущества это дало вашей компании?

Светлана Малахова: Я начала вести блог почти сразу после того, как мы открыли офис в Набережных Челнах. Для меня это был способ дисциплинировать себя и поделиться своим опытом о развитии бизнеса с самого его начала. Я думаю, после того как предприниматели добиваются успеха, многие из них помнят о том, с чего начинали, только в общих чертах. Мне же было интересно, чтобы мой блог развивался вместе с нашей компанией, но в то же время был не просто корпоративным блогом, а блогом живого человека. Блог помогает нам привлекать новых клиентов и поддерживать отношения с существующими. Благодаря ему наша компания становится компанией 2.0, читатели блога, например, помогли нам определится с вывеской и режимом работы, и для нас такой взгляд со стороны очень ценен.

Что касается бесплатных консультаций, то с их помощью мы хотели привлечь внимание к нашему сайту. Вопросы приходили совершенно разные, хотя мы консультировали бесплатно только по вопросам регистрации фирм. Это увеличило посещаемость сайта, но конвертация из посетителей в клиентов была низкой, и мы решили отказаться от этой идеи.

Твиттер очень удобен для обратной связи. Мы используем его для анонсирования каких-то изменений на нашем сайте, объявления новостей, а также для поддержки наших клиентов и, в будущем, покупателей интернет-магазина.

За дальнейшими успехами Светланы и ее компании можно следить в ее блоге: http://jupiteror.livejournal.com/

03.02.2011