Русский гаджет. Как заработать на естественном желании вздремнуть

Александр Левенштейн придумал индивидуальное устройство, мешающее человеку ненароком заснуть и продает его всем нуждающимся в самоконтроле.

Инновационное устройство, разработкой и коммерциализацией которого Александр Левенштейн одержим последние три года, представляет собой довольно массивный перстень. Перстень, впрочем, не имеет никакого отношения к ювелирным изделиям: это мини-компьютер, который надевается на палец — точнее, сразу на два пальца. Задача гаджета — подавать хозяину тревожный сигнал всякий раз, когда его головной мозг критически снижает активность. Иными словами, перед тем как человек незаметно для себя приближается к моменту засыпания.

Автор: Наталья Ульянова

«Несколько лет назад я сам оказался в ситуации, когда чуть не уснул за рулем, — говорит Левенштейн. — Тогда со мной рядом был близкий человек, который вовремя все почувствовал и не допустил этого. Опыт неприятный и отнюдь не уникальный — поэтому я был уверен, что моя бизнес-идея найдет массовый рынок».

В эффективности перстня автор этих строк смог убедиться на собственном примере: прежде чем начать беседу, Александр Левенштейн заставил меня надеть его устройство, которое несколько раз за время разговора предательски информировало моего собеседника, что я вот-вот клюну носом. (В оправдание своего головного мозга могу сказать, что его активность падала вовсе не из-за отсутствия интереса к предмету разговора — просто дело происходило в последний день утомительной рабочей недели.)

Проект Левенштейна уже вышел за пределы стартаперского возраста и, если следовать классическому венчурному определению, находится на стадии начального роста: произведена промышленная партия устройств, пошли первые продажи — в России и за рубежом. Казалось бы — чего еще желать? Однако как раз сейчас Александр взялся за пересмотр маркетинговой стратегии.

Властелин кольца

Математик по первому образованию, Александр Левенштейн до перестройки работал программистом. Однако в начале 1990-х эту карьеру пришлось прервать ввиду отсутствия рынка «сбыта». Довольно быстро он перепрофилировался, открыл собственное дело и вместе с партнером несколько лет развивал сеть магазинов бытовой электроники в Ивановской области. «Опыт оказался очень успешным, — вспоминает Александр. — К моменту, когда я выходил из проекта, сеть была лидером в регионе». Оставаться в торговом бизнесе он не захотел по личным мотивам: снедала скука. Хотелось заниматься новыми технологиями и разрабатывать инновационные продукты, а торговля предоставляла мало возможностей реализоваться в этой области.

Будучи уже состоявшимся предпринимателем, Левенштейн получил одно за другим два дополнительных высших образования. Сначала изучил финансовый менеджмент и некоторое время занимался управлением проектами в инвестиционно-строительных корпорациях. Затем отправился учиться на факультет инновационно-технологического бизнеса Академии народного хозяйства и госслужбы при Президенте РФ — поближе к инноватике, основному предмету своего интереса.

Именно с легкой руки декана факультета Владимира Зинова Левенштейн и «набрел» на идею своего устройства. «Однажды к нам обратился Институт психологии РАН, — вспоминает Зинов. — Просили прислать к ним человека с коммерческим опытом — посмотреть, не найдется ли чего-нибудь пригодного для коммерциализации. Александр Левенштейн был очень активным студентом, зараженным поиском интересного дела, поэтому я «командировал» его».

Левенштейн выполнил поручение с воодушевлением: ознакомился с научным заделом института, проанализировал разработки, дал сотрудникам рекомендации — что нужно сделать, чтобы превратить научные идеи в востребованный продукт. Вновь посетив учреждение спустя полгода, оказался обескуражен: не было сделано ровным счетом ничего. «Одно слово — ученые!» — разочарованно разводит руками Левенштейн. В тот момент он даже был согласен пожертвовать своей высокооплачиваемой работой и предложил себя руководству Института психологии на роль наемного менеджера, который станет заниматься коммерциализацией. Однако получил вежливый отказ: в институте не располагали лишней ставкой, ему предложили только процент с прибыли далеких от воплощения продуктов.

Впрочем, результат все же был: в институте Александр познакомился с Владимиром Суходоевым. Тот тоже за полгода не нашел времени, чтобы подготовить свою разработку к патентованию. Однако тема, которой занимался ученый, понравилась начинающему инновационному предпринимателю больше всего. И он взялся за этот проект по всем правилам венчурной «науки». Так, собственно говоря, и появилась компания «ПФС-диагностика».

Первые звоночки

— То, что гальваническая проводимость кожи меняется в зависимости от активности головного мозга, было установлено еще около сотни лет назад, — объясняет Александр Левенштейн. — От этого открытия отталкивались многие разработчики, результатом чего стали сотни патентов. В частности, на этом принципе основано действие полиграфа — детектора лжи, который фиксирует изменения в проводимости кожи у испытуемого при ответе на вопросы. Впрочем, детектор лжи можно научиться обманывать. Мы решили ориентироваться на бытовые ситуации, когда человек не будет склонен к обману. Когда ему действительно нужно себя контролировать. Например — находясь за рулем.

Несколько месяцев ушло на то, чтобы оформить заявку на патент. Параллельно дорабатывался прибор, постепенно обретая нужные потребительские свойства. Вначале появился лабораторный образец с нужными характеристиками, затем удалось придать ему форму коробочки, соединенной с «браслетом», который позволил в реальных условиях получать данные, необходимые для написания алгоритма. Наконец, перстень, «говорящий» человеческим голосом. Впрочем, голос по здравом размышлении было решено заменить предупредительными сигналами, которые начинали звучать при снижении активности мозга, и тревожной музыкой, раздававшейся непосредственно перед засыпанием. Гаджет окрестили с прицелом на продажи за рубежом по-английски — Stopsleep («стоп-сон»).

«Конкурентные устройства есть, — честно сообщает Александр. — Однако они ориентированы прежде всего на последствия. Или же — довольно сложны для использования». В качестве примера он приводит разработку из Дании. По его сведениям, продажи этого прибора приостановлены — ради модификации продукта. «Он действительно вызывал много вопросов, — рассказывает предприниматель. — Взять хотя бы ключевой момент предупреждения о приближающемся сне. Он определялся тем, насколько быстро водитель нажмет на красную кнопку, расположенную в районе панели управления. Однако если в момент тревожного мерцания кнопки водитель осуществляет маневр, он не сможет быстро среагировать на сигнал».

МЕНЯ СМУЩАЮТ АППЕТИТЫ ПОТЕНЦИАЛЬНЫХ ИНВЕСТОРОВ. В ОСНОВНОМ ОНИ СОГЛАШАЮТСЯ ВЛОЖИТЬСЯ В ПРОЕКТ В ОБМЕН НА КОНТРОЛЬНЫЙ ПАКЕТ АКЦИЙ. А ЭТО, ПРИМЕНИТЕЛЬНО К СТАДИИ, НА КОТОРОЙ МЫ СЕЙЧАС НАХОДИМСЯ, — АБСУРД

Свою конструкцию в «ПФС-диагностике» считают настолько удобной в применении, что, казалось бы, от инвесторов не должно быть отбоя. Однако не тут-то было. Несмотря на то что редкий месяц с момента запуска бизнеса обходился без переговоров об инвестициях, результат пока нулевой. «Больше всего меня смущают аппетиты потенциальных инвесторов, — говорит Левенштейн. — Как выяснилось, в основном они соглашаются вложиться в проект в обмен на контрольный пакет акций. А это, применительно к стадии, на которой мы сейчас находимся, на мой взгляд, является абсурдом и не может мотивировать команду продолжать проект».

«ПФС-диагностике» пока не удалось разорвать замкнутый круг: розничные компании одна за другой отказываются брать продукт, ссылаясь на отсутствие рекламы; рекламная кампания новому для рынка сложному технологическому прибору действительно нужна, но привлечь на разумных условиях инвестиции для этого не получается. Ведь инвесторы пока не видят убедительных продаж в рознице...

Зато с чем действительно повезло — так это с промышленным партнером, который взял на себя производственные функции. Несколько лет назад на одной из выставок стартаперам посчастливилось познакомиться с представителем завода «Старт», расположенного в Пензенской области. Это оборонное предприятие сразу заинтересовалось устройством, соответствовавшим его технологическому профилю и обещавшим выход на потребительский рынок — что отвечало стратегии завода по диверсификации. В итоге «Старт» решил организовать производство устройства и даже обеспечил конструкторскую доработку изделия в своем КБ. «Эти отношения определяются общими интересами, — объясняет Александр. — К сожалению, стать инвестором завод не может: для ФГУПов эта процедура слишком сложна».

Осенью прошлого года первая партия изделий в количестве семи тысяч штук была выпущена заводом. И... большей частью осела на складе, если не считать семисот устройств, которые были проданы компанией за прошедшие три месяца. Основу распространения составляют поставки дилерам, а также интернет-магазин «ПФС-диагностики».

— Оптимизм внушает то, что люди сами находят наш сайт, хотя мы не давали никакой рекламы, — рассказывает Левенштейн. — Покупают устройства дилеры со всей страны. Были закупки во Владивосток, во Владимир. Однако судя по тому, что повторных заказов еще не было, дилеры столкнулись с теми же проблемами, что и я в Москве: без массированной рекламы изделия быстро не продаются. Ажиотажного спроса, мягко говоря, нет. В Европе, которая занимает большую часть в структуре наших продаж, дела получше. Сейчас у нас есть дилеры в Центральной и Южной Европе, готовится договор в Америке.

Не спать на рынке!

Казалось бы, запустить производство и продажи продукта еще до прихода первого инвестора — уже хороший результат. Хотя и отсекает часть инвесторов, ориентированных на посевную стадию проекта. Ведь «ПФС-диагностика» уже благополучно пережила стадию НИОКР. Но есть и очевидные плюсы. «Сейчас, когда устройство уже существует и продается, мы можем претендовать на б'ольшие суммы со стороны инвесторов, а раньше наши потребности в инвестициях были слишком малы, чтобы заинтересовать фонды», — улыбается Левенштейн.

Еще один урок, который глава «ПФС-диагностики» получил на этапе стартапа: оказалось не совсем разумным рассчитывать на одну-единственную категорию конечных потребителей — водителей, стоило сразу искать другие ниши — например, в b2b-секторе. В ситуации, когда нет ресурсов для проведения рекламной кампании, этот сегмент более перспективен по части получения «быстрых клиентов». Между тем дело в этом направлении пошло: недавно компания договорилась о поставках сразу нескольких тысяч устройств крупному автотранспортному предприятию. Кроме транспортников, Левенштейн всерьез рассматривает нишу охранных организаций:

— Речь идет не о той части охранного бизнеса, которая на всем экономит, а о серьезных структурах, работающих, например, в банковской сфере. Если брать шире, то в отдаленной перспективе можно задуматься и о поставках в вооруженные силы.

ГАДЖЕТ ОБРЕТАЛ НУЖНЫЕ ПОТРЕБИТЕЛЬСКИЕ СВОЙСТВА ПОСТЕПЕННО. НАЧИНАЛИ С ГРОМОЗДКОГО ЛАБОРАТОРНОГО ОБРАЗЦА, КОТОРЫЙ СОБИРАЛ ИНФОРМАЦИЮ ДЛЯ ДАЛЬНЕЙШЕГО АНАЛИЗА, ЗАТЕМ ПОЯВИЛСЯ БРАСЛЕТ С КОРОБОЧКОЙ, И ТОЛЬКО ПОТОМ — ПЕРСТЕНЬ, «ЗАГОВОРИВШИЙ» ЧЕЛОВЕЧЕСКИМ ГОЛОСОМ

В работе с этими сегментами, полагает Александр Левенштейн, ключевую роль может сыграть дополнительное свойство устройства, которое предполагает не только самоконтроль, но и контроль как таковой. «Дело в том, что в аппарате есть флеш-память, которая фиксирует все сигналы, — поясняет предприниматель. — Таким образом, диспетчер, курирующий охранников, сможет контролировать их работу. В частности — использование прибора во время дежурства. Надо заметить, что эту опцию в свое время мы сделали скорее случайно, чем преднамеренно. Но сейчас это оказалось как нельзя кстати».

Игра по новым правилам

Когда Александр Левенштейн только приступал к своему проекту, он не учел одной важной особенности венчурного рынка. Выяснилось, что активность фондов сильно зависит от «модных» инвестиционных трендов. А «в тренде» сегодня ИТ, биомедицинские технологии и наноразработки. «Мы же не входим ни в одну из этих категорий, — иронизирует Левенштейн. — Поэтому фонды к нам не очень внимательны — ведь наше изобретение является «товаром народного потребления», предметом бытовой электроники!»

Впрочем, скоро «кольцо Левенштейна» станет заметно более «модным»: для его производства решено использовать нанотехнологии. Дело в том, что один из самых дорогих компонентов в структуре себестоимости продукта — проводящая часть перстня. Предприниматель выяснил, что если при его производстве использовать покрытие с наночастицами, то стоимость компонента можно будет снизить примерно на четверть. «Сейчас лаборатория одного из вузов заканчивает для нас эту разработку», — анонсирует предприниматель.

Снижение стоимости не снимет вопросов рекламы. Однако для Европы, где в продвижение готовы вкладываться зарубежные партнеры Левенштейна, вопрос конечной цены является очень чувствительным.

Есть у предпринимателя и еще одна идея. Коль скоро фонды готовы вкладываться в проекты, находящиеся на стадии НИОКР, на базе своей разработки он планирует сделать еще один продукт — медицинского назначения. Игру для детей, которая поможет лечиться от заикания и других проблем. Идею подсказал знакомый психолог, который намерен присоединиться к разработке научной базы проекта.

«Сейчас я уже склоняюсь к тому, — размышляет предприниматель, — что мне скорее удастся привлечь инвестора к этому проекту. А уже затем — через игру — можно будет рассчитывать на интерес фондов к основному продукту».

Впервые опубликовано в "Бизнес-журнале" №2 за 2012 год.

20/02/2012