Стратегия и тактика

Мысль о том, что перед продажей бизнеса нужно разработать ее стратегию, многим кажется удивительной. Обычно понятие “стратегия” связывают с развитием компании, а не с намерением избавиться от нее. Тем не менее для продажи компании, выросшей из малого бизнеса, вам понадобится стратегический план. А как еще может быть в деле, которое изменит вашу жизнь на ближайшие несколько лет?

Цель понятна: продать как можно дороже. Первый пункт стратегии — ответ на вопрос, кто в принципе может купить бизнес по максимальной цене?

Многие владельцы в первую очередь смотрят на конкурентов. Но если вы, допустим, занимаете третье место в своем сегменте на определенной территории, может статься, что у компаний, которые расположены ниже, нет денег, достаточных для покупки, а у тех, кто выше, отсутствует намерение укрупняться. Или же их интересуют скорее ваши активы, чем сам бизнес, и они не склонны платить за них слишком высокую цену.

Более широкая потенциальная аудитория — профессиональные инвесторы, им вообще не так важна специфика бизнеса, сколько его прибыльность. Еще одной, часто наиболее выгодной для продавца категорией являются частные инвесторы, которые покупают бизнес, чтобы реализовать себя в нем.

Определившись с “целевой аудиторией”, разработайте план донесения до нее информации. Если вы настроены на продажу конкурентам — придется обратиться к ним напрямую либо через посредника. Если же ваша цель — более широкий круг инвесторов, полезны будут объявления на интернет-сайтах, посвященных купле-продаже готового бизнеса, или в специальных СМИ.

Прошло 2-3 месяца, а желающие так и не появились? Расширяйте рекламную кампанию, переносите ее в другие регионы. Многие менеджеры нефтяных компаний, расположенных в Тюменском регионе, например, сейчас ищут объекты для личных инвестиций в Москве.

От стратегии переходим к тактике. Для продажи вам потребуется подготовить два документа. Первый — краткое, на одной-двух страницах, резюме с основными характеристиками бизнеса: род деятельности, активы, цена. Второй документ, который вы будете показывать претендентам лишь после подписания соглашения о конфиденциальности, — подробный инвестиционный меморандум с деталями вашего бизнеса и его финансового положения. Конечно, важно перед началом переговоров решить для себя, как вы будете дозировать информацию о своем бизнесе на разных стадиях переговоров.

Придется потратить время и деньги на проведение независимой юридической экспертизы. Покупатель должен быть уверен, что вскоре после продажи компании у нее не закончится договор аренды (его, кстати, лучше перезаключить на как можно больший срок) и что размытость вашей юридической структуры (производство — на одном юрлице, продажи — на втором, недвижимость — на третьем) не выльется для него в лишние налоги в результате будущего переоформления всех активов на одну компанию.

Выбирать время продажи нужно с учетом сезонного фактора. Если вы производите квас или торгуете кондиционерами, лучше начинать продавать бизнес сразу по окончании сезона активных продаж, осенью. Продажа в среднем занимает полгода, и вы как раз успеете завершить сделку к весне. Обычно покупатель хочет стать собственником накануне активного сезона. Инвесторы-корпорации начинают проявлять активность в феврале, определившись с задачами на текущий год. А в период с июля по сентябрь инвестора найти почти невозможно, он в отпуске.

Источник: www.smoney.ru